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[창간15주년]④중국 프랜차이즈 시장 진출 시 고려할 것들

[2014-10-03, 14:26:59] 상하이저널
[창간특집] 中시장 프랜차이즈로 공략하라
중국 프랜차이즈 시장 진출 시 고려할 것들
 
신규 진출 업체, 블루오션 찾기 힘들어
프랜차이즈 신규 진출하는 업체들에게는 블루오션 포착에 어려움이 있다. 기존 대도시•연해지방은 이미 포화상태다. 외국 프랜차이즈 기업 중에는 대형 마트 및 백화점 등 큰 규모를 지닌 기업들이 시장점유에서 강세를 보이고 있다. 현재 대도시와 연해지방의 경우 프랜차이즈 시장은 대부분 포화상태로 대규모 자본을 투자하는 기업들 위주로 시장이 잠식된 상태다. 상대적으로 소자본인 중소기업들의 경우 대도시와 연해지방의 높은 물가와 광고비 등이 신규진출에 큰 부담으로 작용하고 있다.
 
요식업, 영업기술 증명받기 어려워
한 명 또는 한 개 법인이 특허권을 가지고 피특허인들에게 사용을 허가하는 프랜차이즈 사업의 특성과 중국의 낮은 시장 성숙도로 인해 지재권 피해 리스크가 큰 편이다. 특히 요식업 서비스의 경우 영업기술에 대한 증명을 받기 어려워 가맹점과의 계약 파기 시 영업 비밀을 보호받기 어렵다.
 
경영기간 1년 이상 직영점 2개 이상 보유해야
중국 내 프랜차이즈 기업 중 상당수가 적법절차를 거치지 않고 운영을 하고 있어 이후 문제 발생 시 보호받기 어렵다. 코트라 투자기업지원센터 프랜차이즈 산업관련 상담건수 중 대부분의 중소기업이 프랜차이즈 관련 법규에 대한 이해가 부족해 진출 초반부터 난항을 겪고 있는 것으로 조사됐다. 프랜차이즈 정식허가를 받기 위해서는 ‘2店 1年’(경영기간 1년 이상인 2개 이상의 직영점을 보유해야 함) 항목이 있어 중국 내에서 처음으로 프랜차이즈사업을 준비하는 기업인들이 어려움을 겪는다.
 
현지화 VS 차별화, 적절한 조화 난제
많은 국내 요식업 프랜차이즈 기업이 중국에 진출하지만 그들만의 노하우에도 불구하고 현지화에만 지나치게 치중해 실패하는 경우가 있다. 이와는 반대로 현지화에는 촛점을 두지 않고 고급화 전략으로 진출했다 실패한 프랑스의 베이커리 카페인 폴, 포숑의 경우도 있다.
 
자금조달 문제
현지 자금조달은 원활한 사업운영과 사업 확대를 위해 매우 중요한 요소다. 하지만 중국의 현지 자금조달에 대한 규제 강화와 중국 현지 금융기관의 현지 대기업 대출 선호 등으로 신속한 자금회전이 어렵다. 이를 완화하기 위해 국내 금융기관의 중국 진출이 보다 적극적으로 이루어져야 하나 현실은 그렇지 못하다.
 
경영상의 주요 애로
이미 중국 프랜차이즈 시장에 진출한 업체들은 여러가지 경영상의 애로사항을 털어놓는다. 특히 높은 빌딩•점포 임대료, 동종업계 지역 협의회 부재로 인한 정보력 저하, 현지 직원의 높은 이직률 등을 주요 애로 사항으로 언급하고 있다.
 
인재유실 문제, 동업종 과다경쟁 심화
중국 프랜차이즈 시장은 10여 년간의 발전을 거쳐 괄목할 만한 성과를 거뒀지만 체인시스템 표준화 미흡, 인재유실, 과다경쟁 등의 문제에 산적해 있다. 중국연쇄경영협회에 따르면 절반 이상의 프랜차이즈 기업이 체인시스템 표준화 미흡으로 상표관리, 지재권 침범 등의 애로를 호소하고 있는 것으로 조사됐다. 전문 인재 육성시스템의 미구축으로 종사자들의 전문지식 부족, 인재유실 및 동업종간의 과다경쟁 심화 등으로 점포선정이 어렵고 업종단체의 체계적 관리가 미흡한 것이 현실이다.
 
프랜차이즈 사업규제 강화
중국정부는 2007년 5월 1일부터 프랜차이즈경영관리조례(商業特許經營管理條例)를 시행하면서 프랜차이즈 사업에 대한 규제를 구체화하고 있다. 중국 내 프랜차이즈 사업자의 조건으로 1년 이상 경영한 직영점을 최소 2개 이상 갖고 있어야 한다고 제한하고 있다. 사업자는 자체적으로 정보공개에 대한 시스템을 마련해서 시행해야 하고 경영계약 체결 최소 30일 전에 가맹자에게 경영관련 정보를 제공해야 하며 경영계약 체결 후 15일 내에 상무 주관부처에 관련 문건을 제출토록 하고 있다.
 
지역보호주의로 타지역 진출 까다로워
중국은 성•시별로 지방색이 강하고 제도와 규정이 크게 다르다. 보이지 않는 비제도적인 장벽인 잠규칙(Latent Practice)은 외국 기업뿐만 아니라 중국 기업도 타 지역 진출을 어렵게 하는 원인으로 작용하고 있다.
 
임대료 상승폭 평균 20%선
최근 수년간 중국 프랜차이즈 업계의 가장 큰 화두는 ‘비용상승’이다. 중국연쇄경영협회에 따르면 직영이나 가맹점등 현재 운영 중에 있는 매장 평균 임대가격 상승폭이 최근 몇 년간 평균 20%선을 기록하고 있다. 부동산 가격이 폭등세를 이어가며 특히 베이징 왕푸징의 연간 임대료는 2011년에 1㎡ 당 379달러(2337위안)로 전년대비 109.5%의 상승률을 기록했다.
 
임승상승폭 15% 고정비용 상승세
고용 직원의 평균 임금 상승폭도 15%를 기록하며 고정비용의 가파른 상승세를 보이고 있다. 근로자 임금은 2006년부터 지속 상승해 앞으로도 물가상승과 소득격차 확대, 8090세대의 3D기피현상 등으로 인해 더욱 상승할 전망이다. 4대 직할시, 2선 도시 등 주요 대도시 위주로 진출해있는 대부분의 프랜차이즈 업체가 비용 상승에 따른 직접적인 영향을 받을 것으로 전망된다.
 
투자방식 결정과 합자파트너 선정에 신중 기해야
중국 현지 유통망 구축 등의 이유로 중국기업과 합자로 프랜차이즈 진출을 희망하는 기업이 적지 않다.  경영과정 상의 어려움은 극복 가능하나 합자/독자 등 기업성격을 결정짓는 내용은 한번 정해지면 상대측의 동의 없이는 바꾸기 어렵다. 합자파트너와 점포입지 선정, 점포수 확대, 영업방식, 중국직원 채용, 한국인 관리자 문제, 제품개발, 품질개선 등에서 시종 의견이 충돌할 경우 안정적인 경영을 기대하기 어렵다. 기업성격을 결정짓는 합자/독자 여부는 보다 신중히 접근할 필요가 있다.

합자파트너 선정 시 가급적 동종업종, 유사품목을 취급한 경험이 있는 파트너를 선정하는 것이 중요하다. 기업의 규모나 재력, 정부 관계만을 고려해 진출할 경우 합자 파트너를 통한 현지 유통망 구축과 경영안착이 어려울 수 있음
 
진출에 앞서 상표 선등록은 필수
중국 진출 관심기업의 경우 무엇보다도 상표와 실용신안 등을 서둘러 등록해 둘 필요가 있다. 현재 중국에는 상표등록이 범람하고 있으며 한국 등 외국의 유명상표를 무단으로 선등록해 분쟁이 발생하는 사례가 많다. 최근에는 두 글자로 구성된 상표등록이 여의치 않을 정도로 이미 수많은 상표가 등록되어 있다는 점에서 가급적 빨리 상표를 등록해야만 원하는 형태의 상표등록이 가능하다. 상표 등록 시 서비스업 관련 분야로만 상표를 등록하기 보다는 상표방어가 가능하도록 최대한 전 방위업종으로 상표 등록하는 것이 좋다.

외국계 기업의 경우 중국에 대한 이해부족으로 중국 국정에 위배되거나 불편한 역사적 문제를 연상시키는 상표를 신청하는 경우가 있는데, 이 경우 상표등록이 까다롭게 진행된다. 설령 상표가 등록된다 해도 행정당국에 의해 수시로 엄격한 관리를 받게 되므로 유의해야 한다.
 
2, 3선 도시로의 마켓 포지셔닝
세계 각국의 유명 프랜차이즈 브랜드가 들어서 있는 대도시 보다는 발전중인 내륙, 2, 3선 도시에서의 프랜차이즈 창업이 경쟁력 있다. 중국 정부의 지속적 내륙투자 정책과 대형 외자기업들의 내륙 2, 3선 도시 이전 및 투자로 2, 3선 도시의 구매력이 지속적으로 상승할 전망이다. 2, 3선 도시가 베이징, 상하이, 광저우보다 전체적인 소득수준은 낮으나 다국적 경쟁업체들과의 경쟁은 조금 덜 치열하고 일부 고소득층은 여전히 존재하며 지역에 따라 매우 빠른 속도로 중산층도 늘어나고 있다.
 
현지 기호에 대한 면밀한 분석과 제품개발
중국은 남담(南淡), 북함(北鹹), 동산(東酸), 서랄(西辣) (남쪽은 담백하고 북쪽은 짜고 동쪽은 시큼하고 서쪽은 맵다)이라는 말이 있을 정도로 지역별로 요리가 다양하고 사람들의 입맛이 각양각색이다. 중국 음식은 단맛이 많고 기름지며 중국인이 선호하는 매운 맛은 우리와는 다르게 향초를 넣어 맵고 얼얼한 느낌이다.  우리 음식에 대한 중국인의 선호도가 높으나 아직까지는 현지 교민이나 우리문화를 자주 접한 사람들 위주로 우리 음식이 전파되어 있다. 중국인의 기호를 고려한 제품이나 맛을 개발하고 제품 구성을 달리해 시장점유율을 높일 필요가 있다.
 
의류, 한국과 중국의 선호도 및 구매행태가 확연히 달라
우리는 위아래 세트로 된 제품구성이 많으나 중국은 세트의류에 대한 구매 비중이 높지 않다. 중국 의류 디자인은 디테일이 강하고 대담하며 원색이 많고 캐주얼 의류에도 중국적인 색 배합이나 자수를 활용하는 등 중국색이 강하다. 실제 구매로 이어질 수 있게 우리의 기준보다는 중국인의 감성에 부합하는 수준의 디자인 개발이 중요하다. 중국인은 한국인에 비해 팔다리와 허리가 긴 특징을 보이는 등 체형이 크게 다르기에 중국시장 진출 의류브랜드는 중국인 체형을 반드시 감안해야 한다. 중국에 직수입된 우리 의류는 한국인 체형을 기준으로 하기에 특히 중국 북방지역의 골격이 큰 여성들에게는 적합하지 않은 면이 있다.
 
다양한 마케팅 방식 적극 활용
우리 기업 상당수가 입소문으로 구고객을 통한 신고객 확보방식에 의존하나 브랜드 및 기업인지도 제고를 위해 보다 적극적인 마케팅 필요하다. 중국은 지역별, 업종별 협회가 매우 많고 협회가 수여하는 품질, 고객평가 관련 수상기회가 적지 않다. 협회 등으로부터의 수상 실적은 고객 신뢰도를 높이고 수상 소식 등이 전파돼 매체를 통해 인지도를 제고하는데 매우 효과적일 수 있다.

소비자의 날(3월 18일), 여성의 날(3월 8일), 청년의 날(5월 4일), 어린이날(6월 1일), 중양절(9월 9일)을 기념한 여성, 청년, 어린이, 노인을 타깃으로 한 판촉행사를 통해 인지도와 매출을 제고할 수 있다. 중국은 전시회 참가효과가 매우 크다는 점에서 유력 전시회 참가를 통해 인지도를 제고하고 유력 가맹상을 모집할 수 있다.
 
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