상하이방

-퇴로가 없으면 손해를 본다

중국 사람들은 유난히도 윗사람 탓, 상부기관 탓을 많이 한다. 그러나 우리나라 사람들은 중국에서 유난히도 직접 나서서 일을 많이 한다. 여기서 벌써 우리는 한 수를 지고 비즈니스를 시작하는 것과 별반 다를 것이 없다. 왜 그럴까? 중국인들은 중간 관리자들이 나서면서 퇴로를 열어두는 것임을 모르는 사람은 아무도 없다. 이런 눈치도 없이 중국에 왔다면 정말 심각한 문제다. 그러나 우리는 이러한 사실을 알면서도 직접 나서서 협상하고 결국에는 많은 것을 양보하고 많은 것을 잃는 것을 본다.

필자가 생각하기에는 아마도 우리의 피해의식에서 이런 현상이 일어나는 것은 아닌지 걱정해본다. 우리는 중국에서 직원들에게 많은 것을 왜곡 당해 온 역사가 있다. 그것은 중국어를 제대로 못하는 것에서 기인하는 것이었고 그로 인해 불신의 벽이 생긴 것이다. 그러나 이제는 다르다고 생각한다. 중국을 연구하고 알아 가는 일에는 모든 역량을 집중시켜야 할 것이다. 특히 비즈니스와 관계된 모든 중국 현상과 지식을 가지고 있어야 한다. 그러나 상대방 파트너는 되도록 마지막에 만나는 것이 좋다. 거의 모든 비즈니스 관계가 정리되고 만나야 한다는 것이다.

그렇지 않으면 우리는 지금처럼 항상 많은 것을 포기하고 잃어야 할 것이다. 그러나 우리가 이런 노력을 통해 갑이라는 것이 된다면 이런 현상은 완전히 역전될 것이다. 지금 중국에서 이렇게 관계가 역전된 기업이 꽤 있다. 이런 상황이 된다면 칼자루는 우리가 쥐게 되고 우리는 상대방의 결정권자를 불러내 유리한 고지에서 협상을 할 수 있다는 것이다. 그러나 우리가 이런 입장에 서기 전까지는 특히 작은 기업일수록 이 원칙을 지켜야 할 것으로 보인다. 기업이 작다고 중국에서 위축이 되어 사장이 직접 비즈니스 현장에서 상대방 파트너의 중간 관리자를 접촉하게 된다면 퇴로를 막아놓고 비즈니스를 하게 되는 것이고 결국에는 금전적 손해를 볼 수 있다는 것이 필자의 개인적인 생각이다.

필자가 중국에서 몸소 수없이 체험한 결과의 돌출물이니 독자들은 심각하게 생각할 필요가 있다. 만약 작은 개인 기업이라면 본사가 한국에 있다고 하고 명함에는 지사장 명함을 파는 것도 한 방법이다. 한국의 본사가 퇴로 역할을 해 줄 것이다. 중국에서 곧이곧대로 일을 하게 되면 중국인들과 경쟁에서 살아남을 수 없다. 한국이 아닌 중국에서 중국인들과 우리는 심각한 비즈니스 전쟁을 하고 있다는 사실을 명심해야 하겠다. 손자병법이 왜 중국인의 비즈니스 현장에 많이 응용되는지 잘 살펴볼 필요가 있다. “퇴로를 만들고 중국 비즈니스 현장에 뛰어 들어라”라는 필자의 메시지는 우리에게는 중국 비즈니스 손자병법의 하나일 것이다. 중국에서 우리는 모든 비즈니스를 병법과 같이 대하는 태도가 이제는 필요하다.

그래서 앞으로 기회가 된다면 필자가 정식으로 중국 비즈니스 손자병법이라는 제목으로 칼럼과 책을 기획하고 있다. 그만큼 우리에게 중국인을 비즈니스 현장에서 대하는 문제가 중요하다는 것인데 그것을 우리는 잘 못하고 있다는 것이다. 우리는 중국 비즈니스 현장에서 너무 고리타분하고 정직하다. 그것이 바로 오늘 필자가 말하는 비즈니스에서도 요령을 필요로 한다는 메시지를 전하게 된 이유일 것이다. 지금보다는 조금 영악해져야 중국 비즈니스 현장에서 살아남을 수 있을 것이다.

이학진(燁彬(上海)國際貿易有限公司 동사장)
 인하대를 졸업하고 대만국립사범대학대학원을 수료했다. 동양엘리베이터 상하이지사장과 엘칸토 중국법인장을 거쳐 현재 한국구두제품 중에 중국에서 가장 고급브랜드로 인정받고 있는 YEBNN이라는 브랜드를 런칭하고 있는 燁彬(上海)國際貿易有限公司의 동사장으로 근무하고 있다. 저서로는 <13억의 중국 20억의 기회>, <미국인도 유학가는 중국 MBA>가 있다.
elchjlee@daum.net



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